Ricerca distributori
Per via dei nove fusi orari, molte aziende tendono ad avvicinarsi al mercato russo su base prettamente regionale. La maggior parte dei nuovi operatori inizia da Mosca e da San Pietroburgo, per poi spostarsi verso le altre regioni o attraverso un distributore esistente o in cerca di nuovi distributori in tali regioni. Quindi diventa fondamentale la ricerca distributori in Russia affidabili e competenti.
Poiché sia Mosca che San Pietroburgo rappresentano le città più popolate ed a maggiore densità per numero di centri commerciali, molte aziende vi hanno istituito le proprie sedi di rappresentanza.
Si registrano comunque casi di aziende che hanno avuto successo iniziando la distribuzione in altre regioni chiave (la lavorazione del legno nel nord ovest della Russia, progetti di energia a Sakhalin e in Siberia occidentale) e successivamente hanno continuato l’espansione altrove.
I principali canali di distribuzione sono concentrati nella parte occidentale della Russia, soprattutto a Mosca e, in modo minore, a San Pietroburgo, ma si iniziano a sviluppare rapidamente nuovi canali distributivi anche nella Russia meridionale (Regione del Volga, Urali, Siberia e l’Estremo Oriente russo).
Per avere successo in Russia, dunque è importante scegliere obiettivi di vendita e selezionare i propri distributori molto attentamente.
Le aziende che vogliono approcciarsi al nuovo mercato hanno, di fatto,4 possibilità commerciali:
La figura dell’agente intensa come noi in Italia è praticamente sconosciuta nell’ambito lavorativo Russo, che invece vede tale figura come un vero e proprio dipendente stipendiato e spesato delle trasferte.
Tale figura è, ad esempio, presente all’interno degli organigrammi dei grandi distributori russi, su base regionale, al fine di promuovere localmente i propri prodotti.
La più comune strategia di ingresso sul mercato russo è di individuare e selezionare diversi partners importatori/distributori (a seconda del prodotto e/o del brand) per poi legarsi commercialmente ad uno di essi per ogni brand. Il rapporto di esclusiva è molto spesso la “conditio sine qua non”, per lavorare in Russia.
Un comune errore di molte aziende italiane che iniziano ad approcciare il mercato russo e’ quello di utilizzare come termine di paragone il mercato europeo e americano, dove si opera con più importatori/distributori.
Il mercato della distribuzione russo di alto-altissimo livello è all’80% concentrato nella capitale da dove poi si sviluppa con partner regionali in tutte le regioni russe.
Quindi due operatori con lo stesso brand (tranne 4-5 casi al momento esistenti nel food) non possono coesistere. I due operatori sarebbero concorrenti di se stessi e per pratica quasi nessun importatore è disposto a prendere in carico un brand già presente sul mercato.
Va inoltre precisato, che da un punto di vista meramente giuridico la legge Russa non prevede alcuna disciplina per i contratti di distribuzione, assimilando gli stessi alla legislazione dei contratti di agenzia o di vendita (dove viene regolamentato il contratto tra venditore ed acquirente di un bene), non è invece regolamentata dalla legislazione russa ne l’esclusività di un rapporto né altre tipiche peculiarità di un rapporto di distribuzione.
Grazie alla ricerca distributori in Russia, in alcune categorie di prodotti (abbigliamento, cosmetici, cibi confezionati, elettronica di consumo ed elettrodomestici, FMCG), i fornitori/produttori esteri possono scegliere tra un numero sempre crescente di importatori/distributori.
Si tenga presente che di norma gli importatori/distributori russi gestiscono prodotti provenienti da produttori/fornitori diversi, non si dedicano direttamente alla promozione del prodotto di una società estera, a meno che il fornitore offra spontaneamente un sostegno concreto per la promozione e la pubblicità dei propri prodotti.